Formazione Cinica
intervista all’autore Luca Favale

Innamorato da sempre del settore delle assicurazioni, ammette con un certo orgoglio di essere un “formatore cinico”. Luca Favale è considerato un vero esperto nel creare e formare reti di vendita assicurative d’eccellenza, e ha deciso di racchiudere tutte le sue conoscenze e la sua esperienza in Formazione Cinica, libro con cui vuole farsi ambasciatore di un nuovo modello di formazione: quella cinica e sincera, che ti aiuta davvero a migliorare.

Secondo Luca Favale, costruire una rete di vendita efficace è più semplice di quanto si creda: basta sapere come farlo.

Intervista a Luca Favale

Formazione Cinica - Luca Favale - Libri d’ImpresaLIBRI D’IMPRESA (LI): Perché ti definisci un “formatore cinico”?

LUCA FAVALE (LF): Il mio è un “cinismo buono”, che nasce da un incontro fatto all’inizio della mia carriera con una persona che per un certo periodo di tempo ho odiato, ma che oggi ringrazio con tutto il cuore. Marco Monaco – così si chiama – mi diceva sempre: “Se vuoi diventare uno dei migliori, un bravo professionista, non devi farti sconti, perché io non te ne farò”. E così è stato. Lui non mi ha mai fatto sconti, e io ho imparato a non farmene: per questa ragione oggi sono un buon formatore, e posso trasmettere agli altri le mie competenze con grande onestà intellettuale, trasparenza e una sana dose di divertimento.

(LI) Perché questo libro?

(LF) Per rispondere una volta per tutte alla domanda: “Perché alcuni venditori guadagnano tanto facilmente mentre altri non riescono a vendere nemmeno una polizza al mese?”.

(LI) Il tuo metodo, e quindi il tuo libro, funziona con tutti?

(LF) No, io non sono per tutti, sono per gli imprenditori di successo. Il mio è un metodo che funziona solo con le persone intelligenti, quelle che sono disposte a entrare in contatto con una realtà schietta, anche quando è scomoda, e quindi a mettersi in discussione. Quelle pronte a liberarsi delle loro convinzioni limitanti per creare una rete vendita d’eccellenza, orientata esclusivamente al raggiungimento degli obiettivi. Nemmeno il miglior metodo per risollevare le sorti di una rete commerciale o migliorarne le performance può essere efficace, se non c’è un team di persone che hanno davvero voglia di imparare.

(LI) In cosa si distingue il tuo modello formativo?

(LF) Il concetto sul quale voglio insistere è che la formazione consiste in un vero e proprio percorso, tra l’altro molto impegnativo. Prima faccio un’analisi delle esigenze dell’imprenditore, che possono essere di natura tecnica, comportamentale o operativa, poi strutturiamo insieme un progetto che mi impegno a mostrare applicato sul campo, con tutte le nozioni spiegate in aula. Ecco perché alla fine dei miei percorsi offro il follow up, quel surplus che può durare una settimana, un mese o sei mesi.

(LI) All’interno del tuo libro citi il metodo DISC. Come l’hai integrato nel tuo percorso?

(LF) Si tratta di un modello perfezionato da John Geier che attribuisce rilevanza alla consapevolezza di sé e al valore delle differenze di percezioni di ogni persona, in quanto possono contribuire a caratterizzare differenti strategie di comportamento. In sintesi, esistono quattro tipi di profili (Dominante, Influente, Supportivo, Coscienzioso ) e con ciascuno di questi, per avere risultati ottimali, bisogna relazionarsi in modo differente. Usando il metodo DISC è possibile profilare l’intera rete di vendita e via via anche tutti i clienti.

(LI) Cosa scoprirà il lettore di Formazione Cinica?

(LF) Leggendo il mio libro scoprirà prima di tutto qual è l’elemento che trasforma un venditore mediocre in uno “spacciatore di polizze”, e imparerà come sfruttare al meglio quell’elemento. Capirà anche come individuare le giuste leve motivazionali per ogni venditore, quali sono le skill da ricercare in ogni nuovo componente della rete vendita, come dare correttamente i feedback ai venditori, e molto altro. In più ho voluto inserire due bonus riservati solo ai lettori del libro: il Test sulla Leadership, per capire come comportarsi con i propri collaboratori per ottenere il meglio da loro, e gli schemi per mappare la skill della propria rete vendita.

(LI) Un ultimo consiglio “cinico” per chi vuole gestire una rete di vendita efficiente?

(LF) Se vuoi bene alla tua rete vendita… ogni tanto devi fare lo stronzo.

Formazione Cinica – libro Luca Favale – Libri d’Impresa

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Formazione Cinica – libro Luca Favale – Libri d’Impresa

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