Incrementare le vendite facendo leva su neuroscienze, storytelling e psicologia: questo l’obiettivo che si pone da oltre 25 anni l’esperto di customer operations Daniele Casuccio.

Analizzando per decenni i comportamenti dei clienti e applicando le sue conoscenze in neuroscienze in un campo apparentemente estraneo alla scienza, quello delle vendite, Daniele Casuccio ha sviluppato un metodo unico, che ha racchiuso nel suo nuovo libro: “Brain Your Sales Up”.

Intervista a Daniele Casuccio

LIBRI D’IMPRESA (LI): Cosa ti ha spinto a scrivere questo libro?
DANIELE CASUCCIO (DC): È dalla fine degli anni ‘90 che mi formo in tema di vendite e di neuroscienze. Ho letto centinaia di libri su entrambi gli argomenti, ma quello che mancava era un testo che li combinasse insieme, nonostante sembrino così distanti tra loro. Durante i workshop sulla vendita che tenevo per commerciali e manager in tutta Europa, mi sono reso conto che molte domande a cui davo una risposta “empirica” in realtà avevano una risposta scientifica, basata sul funzionamento del nostro cervello. Dopo aver tenuto conferenze e corsi di formazione per diversi anni, ho deciso di raccogliere in un volume tutti i consigli pratici che ho visto funzionare.

(LI): Cosa può imparare un venditore dalle neuroscienze?
(DC): Per essere un bravo venditore è necessario comprendere il comportamento dei clienti. Come si può pretendere di vendere loro un prodotto senza sapere quali fattori influenzano le loro decisioni? Gli studi più recenti sul cervello hanno dimostrato che le nostre decisioni hanno molto meno a che fare con la logica e la razionalità di quanto si possa pensare. Si è visto che le scelte che noi riteniamo essere razionali sono in realtà influenzate da un numero di fattori più legati alle emozioni che alla fredda logica: circostanze esterne, pressioni sociali, desideri consci e inconsci, il modo in cui percepiamo una determinata scelta, le nostre aspettative, persino l’umore della giornata. Per convincere i clienti e incrementare le vendite dobbiamo capire questi meccanismi ed essere in grado di suscitare in loro le emozioni giuste.

(LI): È necessario avere delle conoscenze scientifiche per comprendere i concetti chiave del tuo libro?
(DC): Assolutamente no: “Brain yuor sales up” è un manuale pratico in cui spiego come applicare certi concetti alla relazione quotidiana con altre persone. Ci sono molti esempi tratti dalla vita reale e vari esercizi che chiunque può fare per mettere in pratica le tecniche illustrate. Ho studiato a fondo questi argomenti proprio per evitare ai miei lettori di fare lo stesso. Se poi qualcuno è interessato a saperne di più, ho aggiunto un’appendice che offre delle informazioni di base su come funziona il nostro cervello.

(LI): Qual è l’abilità più importante per un venditore?
(DC): Per essere bravi a vendere è essenziale capire come funziona il cervello del potenziale acquirente, e come rendere di conseguenza più efficiente ed efficace la comunicazione. Gli insegnamenti delle neuroscienze e i principi dell’analisi conversazionale aiutano a migliorare la propria capacità comunicativa. Il primo ostacolo da affrontare quando si vuole instaurare una conversazione è la diffidenza iniziale del cliente, dovuta alla naturale resistenza al cambiamento che è insita nel suo cervello (e in quello di tutti noi). Se si riesce a creare un rapporto di fiducia attraverso la conversazione, il cliente darà al venditore l’opportunità di scoprire tutto ciò che gli serve sapere sui suoi problemi e le sue necessità. Poi, per chiudere la vendita, si può fare ricorso a delle tecniche efficaci di comunicazione e persuasione. Anche se al giorno d’oggi la comunicazione è molto diversa da come era 20.000 anni fa, alcuni principi (come ad esempio il nostro interesse ancestrale per lo storytelling) rimangono gli stessi.

(LI): Che consiglio daresti al manager di un canale remoto di vendita e gestione dei clienti?
(DC): Al giorno d’oggi i contact center disseminati in tutto il mondo valgono più di 400 miliardi di euro all’anno (e solo il 30% vengono dati in outsourcing). Il loro impatto sull’economia globale era già in ascesa prima dell’epidemia di Covid-19, ma quest’ultima ha dato una grande accelerata al processo in atto, visto che il lavoro da remoto è diventato parte integrante del nostro mondo. In questo contesto è essenziale migliorare l’efficacia delle operazioni di vendita, insegnando agli operatori le tecniche più all’avanguardia. La consapevolezza della variabilità del comportamento dei clienti e delle principali motivazioni che li spingono a una determinata azione, permetterà loro di diventare professionisti di successo, in grado di affrontare un’ampia gamma di situazioni con gli strumenti più efficaci.